信任在国际谈判中发挥何种作用？如何利用国际谈判培育国际信任？既有研究未能给予上述问题足够重视。究其原因，国际政治的无政府属性“抹杀”了国家间信任。然而，信任虽然稀缺但并非遥不可及，也绝非毫无作用。本文将对信任在国际谈判中的作用及其培育作一学理分析。

　　国际谈判中的信任类型。国家间信任可分为三种理想类型：认知型、情感型、关系型。在国际谈判中，三类信任极少独立存在，更多以交织融合的方式呈现。

　　认知型信任建立在国家利益的计算之上。由于无政府状态会阻碍信息的沟通，信任的风险主要源于不确定性。换言之，信任他国即是预期对方在未来不会采取有损于我方利益的行为。只有当对方的背叛不符合自身利益时，如此预期（信任他国）才是理性的。

　　认知型信任需同时满足两个条件：一是信任方可准确判断与被信任方之间的利益是否兼容；二是信任方与被信任方相兼容的利益或偏好可以被有效揭示。上述条件也反映出认知型信任的三个特点：一是情景性，认知型信任会随着议题、对象、环境等外部因素变化而变化。二是工具性，认知型信任是国家利益计算的结果而非对他者人格特质的归因。三是易受偏见影响，利益兼容不必然产生认知型信任，谈判双方可能因错误知觉而错失合作机会。

　　情感型信任源于积极情感与乐观感受。由于被信任方的背叛会给信任方带去情感伤害与道德愤怒，这说明信任不仅是一种“冷冰冰”的利益计算，也是一些学者提出的“情感信仰”。情感型信任有重要的生物学意义，它为国际谈判中的信任方提供一种确定性“幻觉”，从而减少利益计算带来的认知负担。此外，情感型信任还萌发了国家间的亲密关系，缓解无政府状态的不确定性，并对构建稳定的国际社会有重要意义。

　　情感型信任具有如下特点。其一，情感型信任是个体属性的体现。具有某类人格特质的谈判行为者更容易形成超越时空限制的普遍信任。其二，情感型信任有显著的个体差异。即便处于相同环境、接受相同信息的谈判行为者，也会对他者形成截然不同的信任感。其三，情感型信任具有韧性。偶尔的背叛或利益受损不会立刻瓦解双方的信任关系。

　　关系型信任产生于国家互动的进程中。相较于认知型信任与情感型信任，关系型信任认为信任并非单方面赋予，而是一种持续性的双向关系。信任关系赋予被信任者“做正确事”的义务，即便这意味着自身利益受损。换言之，关系型信任既不是国家利益计算的结果，亦不是特定谈判行为者创造的产物，而是建立在“规范性期待”上的社会现象。它构成了国际社会的信任资本，使普遍信任得以在无政府状态中存在。

　　总而言之，三种类型各抓住了信任概念的部分特征，也存在明显的缺陷。在谈判过程中，国家间信任往往不同程度地杂糅了三类信任。因此，学术界采取了“折衷主义”方法对三类信任进行融合研究，或是按照不同的时间、议题区分信任的类型，或是分别就情境性和整体性信任研究其生成机制。

　　信任对国际谈判的作用。三类信任在国际谈判中发挥的功能不尽相同，大体上可将其作用分为积极与消极两类。

　　积极作用。无论是认知型信任还是情感型信任，信任水平的整体提升会塑造国家在国际谈判中的合作态度，降低谈判陷入僵局或破裂的可能。具体而言，较高的情感型信任会增强国家的多边主义倾向，使其在人道主义、国际主义合作等谈判中达成协议。较高的关系型信任则会增强国际社会抵御单边主义的韧性，使国家更倾向于通过谈判解决彼此冲突。

　　高水平的情感型信任与关系型信任还可有效弥补认知型信任的脆弱性。尤其在亲密的同盟关系中，民粹主义领袖的上台会不断冲击旧有制度安排。情感型信任与关系型信任可以延续同盟关系，帮助新旧领袖在同盟调整中保持较高的互信水平。高水平的认知型信任则可帮助敌对国家实现战略合作。

　　消极作用。高水平的信任关系同样会对国际谈判造成不利影响。首先，较高的情感型信任会滋长背信行为。当谈判行为者高度信任他国时，便不会在谈判中实施有效监控，这会诱使对方在重大议题上欺骗或背叛。其次，高水平的关系型信任不利于谈判的扩大。这是因为核心成员间的高度信任关系会提高新进成员的谈判门槛。最后，无论是情感型信任还是关系型信任，它们均会刺激国家在谈判中过度承诺，导致其陷入干涉主义的泥潭。

　　高水平的认知型信任还会削弱合作的信号价值。鉴于认知型信任建立在“一报还一报”的基础上，敌对国家可能会利用这一策略假意合作，从而掩盖真实意图。因此，建立在高度对等战略上的认知型信任关系会“迷惑”谈判行为者。当合作行为不再是揭示意图或偏好的有效信号时，认知型信任反而增加了谈判行为者识别潜在对手的难度。

　　一言以蔽之，信任水平的提高不一定对国际谈判产生正向影响，其关键在于如何优化组合三类信任，最终达到扬长避短的效果。而这要求谈判行为者掌握三类信任的生成机制与培育方法。

　　国际谈判与信任培育。在国际关系中，谈判行为者有时利用信任推动谈判进程，有时则借助成功的谈判增强国家间信任。根据信任与国际谈判之间的时空顺序，谈判行为者应选择相匹配的信任培育策略。

　　信任先于谈判。如果谈判行为者试图在谈判前提升信任水平以便顺利推动谈判进程，可采取三种策略。其一，积累国家信用。信誉良好的国家间更容易产生信任关系，这是因为谈判双方通过回顾对方的行为记录，在谈判前就能够获取初步的认知型信任。其二，指定特定谈判代表。谈判双方可挑选“具有利他倾向的人群”作为谈判代表，后者在信任机制的影响下以面对面外交的方式建立情感型信任。其三，传播信任文化。国家自身的信任文化对形成信任关系至关重要。若谈判双方具有相似的信任文化，则可在谈判前积累一定程度的关系型信任。

　　信任介于谈判。如果谈判行为者希望在谈判过程中增强双方的信任关系，可采取三种策略。其一，增强谈判的透明度。透明度有助于建立认知型信任，而认知型信任则会进一步提升关键信息的交换。其二，嵌入关系网络。谈判行为者可将谈判嵌入更大的关系网络中，利用互动形成的规范构建关系型信任。其三，注入文化因素。谈判行为者可在谈判过程中穿插文化交流环节，以减少因文化差异导致的信息误判，并增强双方的情感纽带与信任关系。

　　信任后于谈判。如果谈判行为者更加看重国际谈判对信任的生成作用，并且希望以“小谈判”推动“大信任”，可采取三种策略。其一，聚焦共同利益。谈判双方将利益兼容性高的议题作为突破口，以积累初步的认知型信任。其二，有效的战略沟通。信息不畅、错误知觉等因素会阻碍谈判双方获取彼此偏好的信息。谈判行为者需发送成本或非成本信号以揭示偏好，并通过“由点及面，逐步互惠”的合作方式逐步破除战略猜忌。其三，建立常态化合作机制。若谈判双方缺少足够的共同利益基础，则需通过制度性安排增强特定互惠、提高声誉成本、约束搭便车与欺骗行为以重塑收益矩阵。

　　综上所述，信任与国际谈判之间存在复杂联系。一方面，三类信任具有差异化功能。谈判行为者需在谈判的不同阶段培育或应用特定类型的信任，方能使信任的积极作用最大化、消极作用最小化。另一方面，国际谈判也会生成不同类型的信任关系。谈判行为者应根据自身战略目的制定适宜的谈判方略。未来研究应关注国家建立信任的策略问题，厘清信任与国际谈判的相互构建机理，为决策者提供建立国际信任、促进国际谈判与合作的政策建议。

　　（作者系西南政法大学政治与公共管理学院讲师；西南政法大学政治与公共管理学院副教授）