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古人的二重对比说服法
2021年02月22日 15:37 来源:光明日报 作者:甘正气 字号
2021年02月22日 15:37
来源:光明日报 作者:甘正气

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  战国时期的口才故事很多,辩士们在试图说服别人时经常运用二重对比说服法。这种比较法的精髓是,先举一个听者知道或认同的例子,再说现在的情况与之类似,但是又有变化,即:某一方面在程度上严重了,数量上增加了,而另一方面在程度上减弱了,数量上减少了,因此将会出现什么结果,不用言说者详加分析,听者自会恍然大悟。下面的几个故事中就运用了这种方法。

  《战国策·魏二·庞葱与太子质于邯郸》中就有一例。

  话说战国时期,各国之间为了加强互信,往往送重要的官员或者君主的子嗣到别国去做人质。

  这天,根据魏王的命令,一位叫庞葱的官员与魏国的太子要去赵国都城邯郸做人质了。庞葱非常有先见之明,所谓“去国怀乡,忧谗畏讥”,他想,离开魏王,在魏王身边说我坏话的就多了,如何保持魏王对我的信任呢?我得提防提防。

  庞葱苦思得计,觐见魏王,说了一番令其印象深刻的话:“尊敬的魏王陛下,在我临走之前,我想问您:如果现在有人告诉您魏国都城大梁的集市上跑来了一只大老虎,您信不信?”

  魏王说:“当然不信!”

  庞葱加码道:“如果过了一会,又有第二个人向您报告集市来了老虎,您信不信?”

  魏王说:“那我就会有点怀疑了。”

  庞葱继续道:“如果过了一会儿,第三个人向您报告集市有老虎,您信不信?”

  魏王说:“那我就信了。”

  庞葱于是开始进行两方面的对比:“现在我们魏国都城大梁的集市上明明没有老虎,但是倘若有三个人告诉您有老虎,您就忍不住相信了。众口铄金啊,三个人说同样的话就可以无中生有,并且显得可信!对比起来看,我在两个方面都处于异常不利的境地:第一,魏国都城大梁到赵国都城邯郸的路程,远远大于集市到宫殿的距离,如果有人造谣,向我泼脏水,我更难辩白;第二,我离开魏国到赵国后,在您面前非议我的人肯定不止三个。谰言可畏啊,我想提一个请求,就是我离开魏国后,倘若有人在您面前告发我,希望您认真鉴别他们告发的内容是否属实,不要因为告发我的人多就信以为真。”

  魏王答应了。

  这是“三人成虎”的出处。可惜的是,魏王当场认可了庞葱的话,但是庞葱走后,在魏王面前说庞葱坏话的人实在太多,庞葱很快失去了魏王的信任,他再也没有受到魏王的接见。

  还有两个例子出自《史记·樗里子甘茂列传》。

  话说秦武王任命甘茂为左丞相,任命樗里子为右丞相。不久,秦武王下令甘茂去攻占韩国的宜阳,甘茂忧心忡忡。

  甘茂对秦王说:“宜阳,是一个大县,名称虽然是县,但论面积和人口实质上都称得上是郡,离我们秦国也有近千里,要想攻下来很难。这让我想起一个故事。当年,有一个和孔子的弟子曾参同名同姓的人杀了人,于是有人告诉贤人曾参的母亲:‘曾参杀人了!’曾参的母亲泰然自若地织着布。过了一会儿,又有一个人告诉曾参的母亲:‘曾参杀人了!’曾参的母亲将信将疑、强自镇定地织着布,过了一会儿,第三个人又跑来说:‘曾参杀人啦!’曾参的母亲丢下机杼、翻过院墙就跑了。以曾参的贤德和他母亲对他的了解与信任,有三个人说曾参杀人,他母亲就害怕了。现在,我的贤德不及曾参,陛下您对我的信任也不及曾参的母亲对曾参的信任,另外,怀疑我的人也远远不止三个,我怕您哪天听信了对我的诽谤之言也会像曾参的母亲一样丢下机杼!”这是三重对比,“曾参杀人”的典故也来源于这里。

  秦王觉得甘茂说得有理,给甘茂签署了一张信任状,声明永远不会怀疑甘茂。后来甘茂战事不利,樗里子在秦王面前大进谗言,这时甘茂向秦王说起信任状的事情,才得以顺利完成进攻。

  《史记·樗里子甘茂列传》还记载了甘茂的孙子甘罗的事迹。

  甘罗十二岁时就学会了祖父的说服术,利用双重对比法说服了吕不韦都没说动的人。

  吕不韦想派张唐去燕国,张唐随便找个借口就拒绝了,吕不韦也没有强迫他,但是很不高兴。甘罗自告奋勇去找张唐。

  甘罗开门见山地说:“您觉得自己的功劳和白起比,谁大?”

  张唐说:“实事求是地说,我的功劳没有白起大。”

  甘罗又说:“您觉得范雎和吕不韦,哪个更专横?”

  张唐想了想,回答:“范雎没有吕不韦专横。”

  甘罗想确认一下张唐真的考虑明白了,说:“您确实清楚范雎没有吕不韦专横?”

  张唐回答:“清楚。”

  甘罗点出了要害:“当年功劳更大的白起不听范雎的话,马上被处死了;今天,更加专横的吕不韦命令功劳较小的您去燕国,您还不去,我不知道您会死在哪里!”

  张唐知道了事态的严重,马上答应去燕国,说完立刻就开始准备启程。

  不久,秦王“封甘罗以为上卿,复以始甘茂田宅赐之。”上卿是最尊贵的大臣,民间流传的“甘罗十二为宰相”还是有一定历史依据的。

  古代文学作品中,运用“二重对比说服法”的例子也不鲜见。

  例如,《三国演义》第七十五回,就写了这样一件事。

  孙权想令吕蒙和孙皎共同领兵去攻取荆州,这位孙皎是谁呢?他是孙权的叔父孙静的儿子。

  吕蒙这样回应孙权的提议:“主公若以蒙可用则独用蒙;若以叔明(孙皎字叔明)可用则独用叔明。岂不闻昔日周瑜、程普为左右都督,事虽决于瑜,然普自以旧臣而居瑜下,颇不相睦;后因见瑜之才,方始敬服。今蒙之才不及瑜,而叔明之亲胜于普,恐未必能相济也。”

  意思就是:您应该单独任用我和孙皎之中的任何一个人领兵,以免互相牵制。以前周瑜、程普共同领兵,相处非常不融洽,现在呢,我吕蒙的才能比不上周瑜,但是孙皎和您的关系比程普跟您更亲,如果我和他共同领兵,肯定更难合作愉快。

  吕蒙拿自己和周瑜比,拿孙皎和程普比,孙权听后马上改变了主意,书中写道:“(孙)权大悟,遂拜吕蒙为大都督,总制江东诸路军马;令孙皎在后接应粮草。”吕蒙全权指挥的目的达到了。

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